¿Qué tan vulnerable puede ser un proveedor ante sus clientes? Me refiero a los cuestionamientos que hacen cuando una persona está ofreciendo mediante una presentación formal sus productos ante un conjunto de personas que están escuchando los beneficios y características del producto.

Tomemos primero el rol del vendedor, que ofrece sus productos y debe tomar en cuenta que a medida que practique constantemente sus presentaciones técnicas, lo hará mejor. ¡La práctica hace al maestro! El dolor de cabeza de cualquier vendedor que inicia con una nueva línea o producto, es saber comunicar los aspectos técnicos de una manera entendible, clara, concisa y concreta.

El vendedor es vendedor, el papel del vendedor es poder transmitir cierta emoción para despertar el interés del cliente. En cuestiones especializadas técnicamente hablando, no es papel del vendedor tomar el rol de científico. Escasos y bien valuados son los vendedores por otro lado, que también son científicos. Ante un cliente que además en incisivo y que pregunta y pregunta demasiadas cuestiones técnicas, es ahí cuando un vendedor debe de tener la habilidad de volverlo a centrar, a enfocar en que piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar.

Un ejemplo muy ilustrativo, es cuando un vendedor está ofreciendo un sistema inteligente que purifica el aire por medio de micro algas, produce oxígeno y monitorea los índices de contaminación en el ambiente. Este producto, que es un purificador de aire se utiliza en espacios de interiores, aeropuertos, restaurantes, oficinas, centros de convenciones, etcétera. Donde hay un conglomerado de personas en un espacio interior.

Imagínese cuánta información técnica habrá detrás de este purificador tan moderno y sofisticado. Datos como el volumen de purificación del aire en metros cúbicos por día, captura de dióxido de carbono en kilogramos por día o generación de oxígeno. El vendedor debe de transmitir en el ejemplo, para un director de un centro comercial cerrado, que el usuario está respirando aire puro, que tenga la habilidad de comunicar que el usuario al respirar aire puro podrá permanecer más tiempo en las tiendas, tendrá más capacidad para tomar decisiones al respirar oxígeno puro y así poder generar un ambiente saludable.

Sra. y Sr. Vendedor, no intente ser científico al vender, venda con emoción que despierte el interés del cliente.